过去3年来，新零（líng）售是一个风口，家（jiā）居是（shì）衣食住行的一部（bù）分，天花板足够高，但这（zhè）个（gè）风口却没有吹出一头哪怕（pà）瘦弱（ruò）点的（de）独角兽出来（lái）。

我们有理由反（fǎn）思：（1）家（jiā）居市场是否有足够的需求，要求“新的（de）”应（yīng）该出现（2）如果是，大（dà）家都（dōu）踩（cǎi）了（le）什么大（dà）坑（kēng）（3）家居新零（líng）售领域有哪些（xiē）更（gèng）可（kě）行的发（fā）展路径？等（děng）等。

这篇（组）文章（zhāng）的观点（diǎn），源（yuán）于多年（nián）观察以及实际运营操盘中的摸爬滚打。抛砖引玉，共促（cù）进步。

正（zhèng）文

家居市场主流渠道由两个体系构成（chéng）：经（jīng）销体系（工厂+加（jiā）盟商）和店中店（diàn）体系（卖（mài）场+专卖店）。工厂、加（jiā）盟商和（hé）卖场形成稳定的三角关系：工厂为加盟商提供产品，加盟（méng）商到卖场（chǎng）开专卖店，卖场为专卖（mài）店提供客流，大家相亲相爱。

但（dàn）现在，友谊的小（xiǎo）船有可能要（yào）翻了（le）。

卖场（chǎng）：转基因（yīn）

国庆，都会习惯性逛（guàng）逛市场，所见（jiàn）触目惊心，看着趋（qū）势在变化（huà）。

图1：吉（jí）盛伟邦番禺卖场（2019年国庆）：店家“喜欢”在（zài）国庆期间关（guān）店装修

图2：红星美（měi）凯龙(10.560, -0.05, -0.47%)金（jīn）沙（shā）洲卖场（chǎng）（2018国庆）：国庆期间店员比客多

国庆是家居市场旺季中（zhōng）的旺季（jì）。

图（tú）1摄于（yú）今年国（guó）庆。吉盛（shèng）伟邦番禺卖场是广州最好卖（mài）场，租金高年年涨，且一铺难求（据说无额外付（fù）出（chū）几乎是不（bú）可能的），但现在空铺（pù）成片出（chū）现。

图2摄于去年国庆（qìng）。红星美凯龙金沙洲卖场位（wèi）置（zhì）很（hěn）好，广佛（fó）交界（jiè）的新生（shēng）活区，周（zhōu）边（biān）几公里楼（lóu）盘林（lín）立，且（qiě）自住为主。当时上下4层不见顾客。

吉盛伟邦和红星美凯龙这类家具卖场（chǎng）加上其中的专（zhuān）卖店，构成（chéng）了传统家（jiā）居的主流渠道（dào），5年（nián）前市（shì）场份额高达（dá）95%以上，当（dāng）下，不到80%了。

客流在消失，且（qiě）是（shì）趋势。

渠（qú）道龙头们（men）嘴上不认，但身（shēn）体诚实，各种转型，或投资家居3D技术（shù）类企业，或引（yǐn）入互联网资本（如阿里巴（bā）巴），调整自己的基因。

工厂：要新套（tào）路

图3：东（dōng）莞家具展：2016 VS． 2019

图3上下两图分别拍摄于（yú）2016东莞家具展（次日）和2019年7月东莞家具展（首日）。

家具（jù）展是（shì）全国家具工厂获客（加盟商）和经销商找产品（pǐn）的主要渠道，东莞家具（jù）展是（shì）中（zhōng）国（guó）最（zuì）大的民用家具展（zhǎn），也是档次最高的家具展（zhǎn），属于大（dà）家（jiā）每年必须打（dǎ）call的地（dì）方。

今年（nián）7月东（dōng）莞展初入现场刹那，首先是感觉三观崩塌（是的，只能（néng）用“崩塌”形容）：人（rén）流崩坍、形象崩（bēng）坍。馆（guǎn）内首日流量也和往届第三、四天（tiān）差不多，馆内，几乎没有像样的品牌，没有高大上（shàng）的展位，众多简易棚，让人以为（wéi）身（shēn）处（chù）18线县市的临时家具市（shì）场；然（rán）后，意识（shí）到传统（tǒng）家（jiā）具销售时代繁华已过，时代（dài）真变（biàn）了。

我们很多合作伙伴（bàn）曾是东莞展的铁杆（gǎn）粉丝（sī），但（dàn）这次（cì），几乎都（dōu）没有（yǒu）参展，统一反映（yìng）是“参展没用，经销商不来”。

“经销商不来”，无关（guān）产品（pǐn），只（zhī）能是因为工厂（chǎng）以供（gòng）货（huò）为核心带动经销商网络的老套路不好使了，工（gōng）厂和经（jīng）销商都要新的套（tào）路。

消费升级：人性与蓝海

要新基因和新渠道这（zhè）种共识的形成，是因（yīn）为（wéi）市场需求发生（shēng）了重大变化（huà）。

变化根源（yuán）于（yú）人性。人天（tiān）性（xìng）“懒”，然后才有各种面向方（fāng）便和舒适度的（de）各种发明，只要有条件，必（bì）然会（huì）有“省事（shì）、省力、省（shěng）时”的“消费升级”要（yào）求，在家居市场，就有了“要性价比，还要不费事地拎包入住”的市场（chǎng）趋势。

传统渠道的（de）“重资产、单一（产（chǎn）品和服务）”特性，使（shǐ）自身（shēn）忙碌的（de）业主访问卖场变成了一（yī）件费钱费力（lì）费神的事，这给各种新渠道带来了（le）机会，常（cháng）见的有电商、小区样板间（jiān）、地（dì）产公司或（huò）物业自营等等，这7、8年来（lái）它们分食了主渠道20%左（zuǒ）右（yòu）的市场份额。

新渠道迅速发展的同时，也受限于自（zì）带的系统性BUG。

电（diàn）商天然匮乏构建必要的（de）（但复（fù）杂）沟通场景的能力，不能满足充满（mǎn）细节和个（gè）性化的整装服（fú）务（wù）需求，只能凭（píng）借爆款、低价等优势（shì）（现在随着流量成本的剧增，价格优势也不明显）占据补单市场份额（平均（jun1）客单价低于4000左右，专卖店是8000多）；

样板间方式的BUG更致命。首先是（shì）不合规（住宅不允许经（jīng）商），要各种非市场操作并承（chéng）担额（é）外增（zēng）加的（de）成本（如（rú）给物业的不打扰的“投资”【15%以上】）；其次运作上打一枪（3个月吧）换个地，十足（zú）的游击队模式，这种天性刻在骨子里，没法正（zhèng）规化；

地产公（gōng）司（sī）自营占据天时地利，但基因不对，更缺乏足够的经济（jì）驱动力（lì）（说实（shí）话，卖几套房挣的可能比吭哧（chī）吭哧辛苦（kǔ）一年卖家居要多得多，而且（qiě）还轻松没（méi）首尾）。

新（xīn）渠道自带大BUG还能攻城略地（dì），这带来（lái）很大想象（xiàng）空间：如果渠（qú）道升级，弥补既有缺（quē）陷，然（rán）后在总盘子（zǐ）过万亿的事关衣食住行的刚性市场（chǎng）中，让仍（réng）占据80%左右市场份额的（de）正垂垂老（lǎo）矣的老大帝国（传（chuán）统（tǒng）主（zhǔ）渠道），让出50%的（de）市场，应该不是过分的要求（qiú）。

这是好大一片正待开（kāi）发的新市场，工具就是（shì）家居新零售。